「腹が立つ!」無茶な要求をする営業マンについて考える

腹が立つ無茶な要求をする営業マン その他

「営業サイドが無料(タダ)の仕事を持ってくる」「営業サイドから無理難題を押し付けられる」等の、ディーラー整備士によるネガティヴコメントがSNSにおいて多数見受けらます。

私も元ディーラー整備士なのでよくわかる。

「我慢ならない、整備士をなんだと思っているのか」

よくそれが原因で営業マンと口論になることがありました。ディーラー整備士であれば、多かれ少なかれそういう経験をしているのではないでしょうか。

この記事は現在そういう状況にある整備士、特にディーラー整備士の人に読んでもらいたい記事です。

きっと何らかの刺激が得られます。但し、内容はあくまでも小型車ディーラーの話です。

ディーラーは販売会社

これはディーラーに入社すると上司からよく言われることだが、あらためて解説させて欲しい。ディーラー整備士は絶対忘れてはならない事です。

ディーラーは、整備工場であると同時に新車の販売店である一面を持ちます。

あえて逆に説明しましたが、本当は逆です。

「ディーラーは自動車販売会社であり、整備工場である一面を持っている」が正しい

ディーラーにとって、自動車の販売部門が会社の主体であり、整備部門はディーラーの一部でしかありません。

ディーラーは自動車販売事業を主体としているが、アフターサービスを実施する整備工場が無ければ、自動車が売れない為アフターサービスである整備部門を持っています。

実際に、日本に整備工場を持たない輸入車を購入する人は少ないことからも、ディーラーに整備工場があることはとても大事なことであることがわかります。

ディーラーのサービス部門とは、そもそも自動車の販売を助けるためにある

次に売上の観点からも考えてみます。

以前私が勤めていた小型車ディーラーの数年前の売上状況を紹介します。

営業部門である「新車・中古車販売」「割賦手数料」「保険手数料」「その他手数料等」の合計が、会社全体の売上の7~8割で、整備部門である「整備売上」「部用品売上」はわずか2~3割程度でした。

営業部門の売上が、ディーラーの売上高の大部分

これはおそらくどこの小型車ディーラーでも同じです。

ディーラーとは、紛れも無く自動車販売を主体とした会社であり、整備部門は販売を助ける手法に過ぎません。

整備部門は赤字でも、営業部門で大きな黒字を出せれば良いのであって、逆であってはならないのです。

私たちディーラー整備士は、このことをまず認識しなければなりません。

サービス部門は自動車販売をどう助けるべきか

「忙しい日に無理やり仕事を受入れさせる」「整備の仕事を無料で強制させる」というような営業マンについてはどう考えるべきでしょうか。

これは、「このような要望が本当に主力事業である自動車販売を助けるか」を考える必要があります。

サービス部門が自動車販売に貢献する正しい方法があり、営業マンはこれを理解しなければなりません。

サービス部門が自動車販売に貢献する方法は、第一にお客様の信頼を得ること

自動車の購入後にも良いメンテナンスを続け、お客様の信頼を得ることで、次の代替に繋がります。

つまり、購入から購入までの期間をしっかりと繋ぐことが、サービス部門の大きな役割なのです。

忙しい日に無理やり仕事を受入れさせれば、予約をしていた他のお客様に迷惑をかけることになりかねず、そんなことになれば、会社は大きく信頼を失ってしまうことを営業マンは認識しなければなりません。

サービス部門の大事な役割の2つ目は、売上を増やすこと

まず、営業部門というものは売上げが全く安定しない部門であり、経済情勢や、ヒット商品が出る・出ないなどで、売上が大きく変動します。

私がいたディーラーでは、1年のうち4月~12月まで全て赤字で、1月~3月までにそれを大きく黒字に転換していました。

売上がない時期は、営業活動も少ないかというとそうではなく、同じ人数の営業マンがいて同じように広告活動をするので、ディーラーの自動車販売はとてつもない額のコストがかかることは容易に想像がつくと思います。

とにかく、営業部門の売上は安定しません。

一方で、サービス部門の売上は比較的安定しています

営業部門で売上が少ない時期にも縁の下の力となって会社を支えているのがサービス部門です。

つまり、サービス部門の売上が上がることで、営業部門は夏の閑散期にもセールス活動をすることができます。

営業マンはサービス部門の売上が、自分たち営業部門を助けることを認識しなければならず、勝手に料金を安くしたり無料の仕事を持ってくるなど「もってのほか」です。

まとめ

サービス部門は自動車販売を助ける手法だと説明したが、決して営業サイドの要望にすべて応えろとういうことではありません。

無論、無料で仕事を引き受けることが自動車販売に繋がるわけではありません。

値段を安くすることだけが信頼を勝ち取る方法ではなく、信頼関係が大事な事を、営業マンも整備士も良く知っているはずです。

無理難題を押し付ける営業マンは勉強するべきです。

  • 「お客様の要望に応えるだけが営業なのか」
  • 「何かをサービスしてあげなければ、自動車を販売する事ができないのか」
  • 「お客様によってサービス内容に不公平があれば、会社の信頼を無くすことになる事をわかっているのか」
  • 「プロの整備士の技術をなんだと思っているのか」

最後になるが、会社はこのあたりの認識を社員全体に浸透させなければなりません。

ルールを徹底させなければ良い会社はできません。

サービス部門に無料で行う仕事などありません

営業マンが無料サービスなどをしたければ、社内整備として営業部門の利益からサービス部門に支払えばいいだけの話です。

そうすれば、無茶なサービスを引き受けてきた営業マンは上司から叱責されるかもしれません。

そしてサービス部門はこのような不当要求に対して徹底抗戦することも大事です。

現役ディーラー整備士の方々には、SNSで嘆くばかりでなく、このような論理的な方法でぜひ会社と戦って欲しいです。

私たち自動車整備士の地位を守るためにです。

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